HURTOWNIE KRAJOWE POSZUKUJUJĄ DRÓG ROZWOJU
Największym hurtownikiem w Polsce jest firma Makro Cash & Carry. Pośredniczy ona w sprzedaży około 45% produktów konsumpcyjnych ogółem. Hurtownik ten zajmuje się przede wszystkim sprzedażą dóbr trwałego użytku, takich jak sprzęt RTV i AGD, które łącznie stanowią około 65-70% wartości ogólnej sprzedaży. Marginalną rolę odgrywa sprzedaż produktów żywnościowych (około 3-4% sprzedaży hurtowej). Wartość sprzedaży produktów dziesięciu największych hurtowni w Polsce wynosi około 3,5 mld USD. Liczba hurtowi maleje z roku na rok. W 1994 r. było około 20 tys. hurtowni pośredniczących w sprzedaży tzw. szybko-zbywalnych produktów konsumpcyjnych (FMCG), a w 2001 r. było już tylko 9,5 tys. hurtowni, czyli nastąpił spadek o ponad 50%.
Właściciele drobnych sklepów detalicznych, a zwłaszcza zajmujących się sprzedażą artykułów żywnościowych, mają coraz niższe obroty, a zatem i dochody. Spada więc średnia wartość jednorazowych zakupów i prowadzi to do częstszych odwiedzin hurtowni. Ponadto, wydłużą się okresy zwłoki w regulacji płatności, poszukiwane są coraz częściej produkty najtańsze, czasem nawet niskiej jakości. Duże hurtownie, zasobne w kapitały, posiadające dobrze rozwiniętą sieć własnych magazynów i zaopatrujące duże sklepy, łatwiej radzą sobie w obecnym kryzysie gospodarki narodowej. Hurtownie te stosują skuteczne procedury windykacji należności za sprzedane produkty, minimalizują ryzyko związane z handlem na kredyt i selekcjonują uczestników kanałów dystrybucji. Pomimo kryzysu gospodarczego i korzystniejszych warunków funkcjonowania dużych hurtowni, trzy polskie hurtownie: Eldorado, Milo i DLS ,zamierzają rozwijać działalność i liczą na wzrost zysków.
Hurtownia Eldorado powstała w 1990 r. i jako nowa firma została zwolniona na dwa lata z płacenia podatków. Rozpoczęła działalność od dystrybucji soków Hortex w kartonach. Prezes A. Kawa wierzy, że przedsiębiorstwa osiągają sukcesy dzięki ofiarnemu zaangażowaniu pracowników w codzienną pracę. Eldorado rozwija się dzięki przestrzeganiu sprawiedliwości i uczciwości w relacjach pomiędzy pracownikami i kadrą kierowniczą. Podstawą awansu jest wyłącznie wydajna praca, a nie na przykład koligacje rodzinne. Pozytywne postawy kierowników pozwoliły opanować sytuację kryzysową, która powstała wkrótce po połączeniu się z lokalną hurtownią Mad Max. Kierownicy mają znaczne udziały kapitałowe w hurtowni, a kolejnymi udziałowcami stanie się wkrótce 250 pracowników. W przyszłości akcjonariat pracowniczy ma objąć całą załogę. Eldorado rozwinęło również własną sieć sklepów detalicznych. Obecnie posiada 16 dużych i 153 drobne sklepy, a do 2010 r. otwartych zostanie 155 dużych i 870 drobnych sklepów. Hurtownia działa w promieniu 250 km od Lublina. Zasięg działania ma ulec wydłużeniu do 300 km, czyli objąć ponad połowę terytorium Polski. Eldorado posiada obecnie jedno centrum logistyczne, a do 2010 r. mają powstać trzy nowe centra. Sprzedażą hurtową objętych jest około 8 tys. produktów spożywczych. W 2002 r. spółka zamierza osiągnąć 10 mln zysku.
Hurtownia Milo Import-Export również powstała na początku lat dziewięćdziesiątych. Prezes R. Zalewski uważa, że wówczas były bardziej sprzyjające warunki do założenia biznesu niż obecnie. Łagodniejszy był kodeks pracy, mniejsza biurokracja i prostsze rozwiązania podatkowe. Hurtownia rozpoczęła działalność od zakupu produktów za granicą, przywozu ich do kraju własnymi samochodami ciężarowymi i sprzedaży na giełdach i bazarach. Milo skupiło się na handlu hurtowym papierosami. Na rynku było wiele drobnych sklepów detalicznych, które z racji niewielkich zamówień nie były traktowane z należytą troską przez dwie największe w Polsce hurtownie "Ruch" i "Polski Tytoń". Hurtownia wykorzystała tę niszę rynkową. Z trudem udało się nawiązać bezpośrednie kontakty z producentami, którzy nie darzyli jej zaufaniem.
Początkowa oferta zawierała wyroby tytoniowe i akcesoria dla amatorów fajek. Hurtownia zaopatrywała tylko teren Warszawy, a z upływem czasu powstały oddziały w pobliskich miastach wojewódzkich. W 1993 r. hurtownia pozyskała inwestora strategicznego, niemiecką spółkę dystrybucyjną DTV Beteiligungen an Unternehmen im Ausland GmbH, która ma obecnie 87,3% udziałów w Milo. Inwestycja niemieckiej spółki (około 20 mln zł) przeznaczona została na rozwój i budowę bazy magazynowej o zasięgu ogólnopolskim. Oprócz kapitału niemiecki partner wniósł know-how i dopomógł unowocześnić system finansowo-księgowy.
W latach 1999-2001 spółka Milo przejęła 10 hurtowni, które ogłosiły upadłość. Z ksiąg finansowych wynikało, że głównym powodem ich upadłości był brak dyscypliny finansowej. Oferta Milo rozszerzyła się najpierw o słodycze i gumy do żucia, a następnie inne produkty żywnościowe. Sprzedaż papierosów stanowi jeszcze około 75%, ale w perspektywie obniży się do 60% ogółu produktów.
Historia hurtowni "Dystrybucja Logistyka Serwis" SA (DLS) rozpoczęła się w 1997 r., kiedy powołano spółkę Lewiatan Kujawy, którą utworzyło pięć hurtowni regionalnych. Celem spółki Lewiatan było wzmocnienie pozycji hurtowników wobec producentów przez skonsolidowane zakupy. Do 1999 r. do spółki dołączyło pięć dalszych hurtowni. Wpłynęło to znacznie na wzrost kapitału i rozszerzyło zasięg działania spółki. Zmianie uległa również nazwa spółki na DLS. Hurtownia Lewiatan, która obecnie zajmuje się tworzeniem spółek handlu detalicznego, ciągle dla DLS jest jednym z głównych dostawców. Sieć handlu detalicznego liczy już około 1200 sklepów. Rentowność hurtu jest relatywnie niska i z reguły nie przekracza 3%. Dlatego oddziały nie były budowane od podstaw, ale są rezultatem poszukiwania partnerów, którzy skłonni byli dołączyć do spółki. DLS obejmuje działalnością blisko połowę terytorium kraju, ale zamierza rozszerzyć działalność na teren całego kraju. Działalność DLS prowadzona jest przez sześć centrów dystrybucyjnych, którym podlegają filie w 29 miastach.
Podstawową formą promocji produktów w trzech spółkach jest akwizycja. Akwizytorzy, nazywani handlowcami, wyposażeni są w komputerowe laptopy, a w samochodach mają drukarki faktur. Zamówienia realizowane są w ciągu 24 godzin. Wszystkie spółki oferują system sprzedaży samoobsługowej Cash & Carry (płać i bierz). Spółka Milo prowadzi również bezpośrednią sprzedaż drobnym odbiorcom (np. sklepom i kioskom na wsi) z samochodów dostawczych (Van-selling). Elektroniczna komunikacja umożliwia składanie zamówień i automatyczne naliczanie marży. Przygotowuje się uruchomienie systemu zbierania zamówień przez Internet.
Prezesi spółek hurtowych uważają, że ze względu na infrastrukturę mieszkaniową i komunikacyjną handel detaliczny w Polsce będzie się opierał na drobnych i średnich sklepach, a połączenie funkcji hurtu i detalu tworzy nadzieję na sukces. Bez względu na wielkość, każdy sklep detaliczny zaopatrywany jest na identycznych zasadach. Podstawą sukcesu wszystkich trzech hurtowni jest dbałość o nabywcę, sprawna obsługa i starannie opracowane programy promocyjne.
Pytania
Właściciele drobnych sklepów detalicznych, a zwłaszcza zajmujących się sprzedażą artykułów żywnościowych, mają coraz niższe obroty, a zatem i dochody. Spada więc średnia wartość jednorazowych zakupów i prowadzi to do częstszych odwiedzin hurtowni. Ponadto, wydłużą się okresy zwłoki w regulacji płatności, poszukiwane są coraz częściej produkty najtańsze, czasem nawet niskiej jakości. Duże hurtownie, zasobne w kapitały, posiadające dobrze rozwiniętą sieć własnych magazynów i zaopatrujące duże sklepy, łatwiej radzą sobie w obecnym kryzysie gospodarki narodowej. Hurtownie te stosują skuteczne procedury windykacji należności za sprzedane produkty, minimalizują ryzyko związane z handlem na kredyt i selekcjonują uczestników kanałów dystrybucji. Pomimo kryzysu gospodarczego i korzystniejszych warunków funkcjonowania dużych hurtowni, trzy polskie hurtownie: Eldorado, Milo i DLS ,zamierzają rozwijać działalność i liczą na wzrost zysków.
Hurtownia Eldorado powstała w 1990 r. i jako nowa firma została zwolniona na dwa lata z płacenia podatków. Rozpoczęła działalność od dystrybucji soków Hortex w kartonach. Prezes A. Kawa wierzy, że przedsiębiorstwa osiągają sukcesy dzięki ofiarnemu zaangażowaniu pracowników w codzienną pracę. Eldorado rozwija się dzięki przestrzeganiu sprawiedliwości i uczciwości w relacjach pomiędzy pracownikami i kadrą kierowniczą. Podstawą awansu jest wyłącznie wydajna praca, a nie na przykład koligacje rodzinne. Pozytywne postawy kierowników pozwoliły opanować sytuację kryzysową, która powstała wkrótce po połączeniu się z lokalną hurtownią Mad Max. Kierownicy mają znaczne udziały kapitałowe w hurtowni, a kolejnymi udziałowcami stanie się wkrótce 250 pracowników. W przyszłości akcjonariat pracowniczy ma objąć całą załogę. Eldorado rozwinęło również własną sieć sklepów detalicznych. Obecnie posiada 16 dużych i 153 drobne sklepy, a do 2010 r. otwartych zostanie 155 dużych i 870 drobnych sklepów. Hurtownia działa w promieniu 250 km od Lublina. Zasięg działania ma ulec wydłużeniu do 300 km, czyli objąć ponad połowę terytorium Polski. Eldorado posiada obecnie jedno centrum logistyczne, a do 2010 r. mają powstać trzy nowe centra. Sprzedażą hurtową objętych jest około 8 tys. produktów spożywczych. W 2002 r. spółka zamierza osiągnąć 10 mln zysku.
Hurtownia Milo Import-Export również powstała na początku lat dziewięćdziesiątych. Prezes R. Zalewski uważa, że wówczas były bardziej sprzyjające warunki do założenia biznesu niż obecnie. Łagodniejszy był kodeks pracy, mniejsza biurokracja i prostsze rozwiązania podatkowe. Hurtownia rozpoczęła działalność od zakupu produktów za granicą, przywozu ich do kraju własnymi samochodami ciężarowymi i sprzedaży na giełdach i bazarach. Milo skupiło się na handlu hurtowym papierosami. Na rynku było wiele drobnych sklepów detalicznych, które z racji niewielkich zamówień nie były traktowane z należytą troską przez dwie największe w Polsce hurtownie "Ruch" i "Polski Tytoń". Hurtownia wykorzystała tę niszę rynkową. Z trudem udało się nawiązać bezpośrednie kontakty z producentami, którzy nie darzyli jej zaufaniem.
Początkowa oferta zawierała wyroby tytoniowe i akcesoria dla amatorów fajek. Hurtownia zaopatrywała tylko teren Warszawy, a z upływem czasu powstały oddziały w pobliskich miastach wojewódzkich. W 1993 r. hurtownia pozyskała inwestora strategicznego, niemiecką spółkę dystrybucyjną DTV Beteiligungen an Unternehmen im Ausland GmbH, która ma obecnie 87,3% udziałów w Milo. Inwestycja niemieckiej spółki (około 20 mln zł) przeznaczona została na rozwój i budowę bazy magazynowej o zasięgu ogólnopolskim. Oprócz kapitału niemiecki partner wniósł know-how i dopomógł unowocześnić system finansowo-księgowy.
W latach 1999-2001 spółka Milo przejęła 10 hurtowni, które ogłosiły upadłość. Z ksiąg finansowych wynikało, że głównym powodem ich upadłości był brak dyscypliny finansowej. Oferta Milo rozszerzyła się najpierw o słodycze i gumy do żucia, a następnie inne produkty żywnościowe. Sprzedaż papierosów stanowi jeszcze około 75%, ale w perspektywie obniży się do 60% ogółu produktów.
Historia hurtowni "Dystrybucja Logistyka Serwis" SA (DLS) rozpoczęła się w 1997 r., kiedy powołano spółkę Lewiatan Kujawy, którą utworzyło pięć hurtowni regionalnych. Celem spółki Lewiatan było wzmocnienie pozycji hurtowników wobec producentów przez skonsolidowane zakupy. Do 1999 r. do spółki dołączyło pięć dalszych hurtowni. Wpłynęło to znacznie na wzrost kapitału i rozszerzyło zasięg działania spółki. Zmianie uległa również nazwa spółki na DLS. Hurtownia Lewiatan, która obecnie zajmuje się tworzeniem spółek handlu detalicznego, ciągle dla DLS jest jednym z głównych dostawców. Sieć handlu detalicznego liczy już około 1200 sklepów. Rentowność hurtu jest relatywnie niska i z reguły nie przekracza 3%. Dlatego oddziały nie były budowane od podstaw, ale są rezultatem poszukiwania partnerów, którzy skłonni byli dołączyć do spółki. DLS obejmuje działalnością blisko połowę terytorium kraju, ale zamierza rozszerzyć działalność na teren całego kraju. Działalność DLS prowadzona jest przez sześć centrów dystrybucyjnych, którym podlegają filie w 29 miastach.
Podstawową formą promocji produktów w trzech spółkach jest akwizycja. Akwizytorzy, nazywani handlowcami, wyposażeni są w komputerowe laptopy, a w samochodach mają drukarki faktur. Zamówienia realizowane są w ciągu 24 godzin. Wszystkie spółki oferują system sprzedaży samoobsługowej Cash & Carry (płać i bierz). Spółka Milo prowadzi również bezpośrednią sprzedaż drobnym odbiorcom (np. sklepom i kioskom na wsi) z samochodów dostawczych (Van-selling). Elektroniczna komunikacja umożliwia składanie zamówień i automatyczne naliczanie marży. Przygotowuje się uruchomienie systemu zbierania zamówień przez Internet.
Prezesi spółek hurtowych uważają, że ze względu na infrastrukturę mieszkaniową i komunikacyjną handel detaliczny w Polsce będzie się opierał na drobnych i średnich sklepach, a połączenie funkcji hurtu i detalu tworzy nadzieję na sukces. Bez względu na wielkość, każdy sklep detaliczny zaopatrywany jest na identycznych zasadach. Podstawą sukcesu wszystkich trzech hurtowni jest dbałość o nabywcę, sprawna obsługa i starannie opracowane programy promocyjne.
Pytania
- Jakie problemy napotykają hurtownie podczas kryzysu gospodarki krajowej?
- Jaką rolę spełnia akcjonariat pracowniczy w rozwoju hurtowni Eldorado?
- Jaka jest podstawowa forma promocji produktów w polskich hurtowniach i na czym ona polega?
