WPŁYW INFORMACJI MARKETINGOWYCH NA DECYZJE EKSPORTOWE
Wiele przedsiębiorstw polskich, które zamierzają wejść na rynki krajów należących do Unii Europejskiej, nie są do tego odpowiednio przygotowane. Przykładem tego jest przedsiębiorstwo Arian, produkujące instrumenty pomiarowe i wagi ważące z dokładnością do jednej tysięcznej grama. Arian osiągnął na rynku krajowym przewagę konkurencyjną. Wobec tego, że rynek krajowy szybko nasycił się tymi produktami, przedsiębiorstwo postanowiło wejść na rynki krajów sąsiadujących z Polską. Zwykle przed podjęciem takich decyzji należy przeprowadzić diagnozę sytuacji, określić szanse i wybrać cele według określonego kryterium.
Aby wejść na rynki krajów Unii Europejskiej, Arian postanowił wystawić ofertę swoich produktów na targach specjalistycznych w Niemczech. Nieoczekiwanie pojawiła się jednak propozycja współpracy z przedsiębiorstwem niemieckim przy sprzedaży jego produktów na rynkach krajów Unii Europejskiej. Wstępne zamówienie obejmowało dostawę partii produktów równoważną wysokości trzymiesięcznej produkcji. W ciągu dwóch tygodni Arian podpisał umowę na trzyletnią współpracę, z zagwarantowaniem przedsiębiorstwu niemieckiemu wyłączności dystrybucji na rynkach krajów Unii Europejskiej i maksymalnego rabatu podczas zakupu. Pozornie wydawało się, że Arian znalazł się w szczęśliwej sytuacji, gdyż bez ponoszenia kosztów znalazł partnera zagranicznego, który mógłby zapewnić mu stały eksport. Jedyne zastrzeżenia można było zgłosić do klauzuli przyznającej wyłączność dystrybucji produktów i maksymalny rabat, czyli eksport po niskiej cenie.
Po zawarciu umowy przedstawiciele Ariana pojechali na targi w Niemczech, aby się przekonać, jak prezentują się ich produkty na stoisku niemieckiego partnera. Stoiska partnera na targach nie znaleziono, ale prezentowane były tam produkty podobne, innego przedsiębiorstwa niemieckiego, które były o 150% droższe od produktów wytwarzanych przez Ariana. Partner niemiecki okazał się liderem na rynku niemieckim i podpisując umowę z Arianem zadbał o swoje interesy. Wobec nieopłacalności zerwania umowy Arian musiał przyjąć warunki podyktowane przez stronę niemiecką.
Arian popełnił kilka błędów. Nie zasięgnięto informacji o przedsiębiorstwie niemieckim, które okazało się konkurentem wytwarzającym produkty o podobnym przeznaczeniu. Nie przeprowadzono elementarnych badań marketingowych, chociażby opierając się na wtórnych materiałach źródłowych. Czy można to określić jako brak przezorności, czy też dążenie do celu za wszelką cenę? W podobny sposób, jak Arian, postąpiło blisko 40% polskich eksporterów, którzy łatwowiernie dali się zwieść zagranicznym partnerom.
Pytania:
Aby wejść na rynki krajów Unii Europejskiej, Arian postanowił wystawić ofertę swoich produktów na targach specjalistycznych w Niemczech. Nieoczekiwanie pojawiła się jednak propozycja współpracy z przedsiębiorstwem niemieckim przy sprzedaży jego produktów na rynkach krajów Unii Europejskiej. Wstępne zamówienie obejmowało dostawę partii produktów równoważną wysokości trzymiesięcznej produkcji. W ciągu dwóch tygodni Arian podpisał umowę na trzyletnią współpracę, z zagwarantowaniem przedsiębiorstwu niemieckiemu wyłączności dystrybucji na rynkach krajów Unii Europejskiej i maksymalnego rabatu podczas zakupu. Pozornie wydawało się, że Arian znalazł się w szczęśliwej sytuacji, gdyż bez ponoszenia kosztów znalazł partnera zagranicznego, który mógłby zapewnić mu stały eksport. Jedyne zastrzeżenia można było zgłosić do klauzuli przyznającej wyłączność dystrybucji produktów i maksymalny rabat, czyli eksport po niskiej cenie.
Po zawarciu umowy przedstawiciele Ariana pojechali na targi w Niemczech, aby się przekonać, jak prezentują się ich produkty na stoisku niemieckiego partnera. Stoiska partnera na targach nie znaleziono, ale prezentowane były tam produkty podobne, innego przedsiębiorstwa niemieckiego, które były o 150% droższe od produktów wytwarzanych przez Ariana. Partner niemiecki okazał się liderem na rynku niemieckim i podpisując umowę z Arianem zadbał o swoje interesy. Wobec nieopłacalności zerwania umowy Arian musiał przyjąć warunki podyktowane przez stronę niemiecką.
Arian popełnił kilka błędów. Nie zasięgnięto informacji o przedsiębiorstwie niemieckim, które okazało się konkurentem wytwarzającym produkty o podobnym przeznaczeniu. Nie przeprowadzono elementarnych badań marketingowych, chociażby opierając się na wtórnych materiałach źródłowych. Czy można to określić jako brak przezorności, czy też dążenie do celu za wszelką cenę? W podobny sposób, jak Arian, postąpiło blisko 40% polskich eksporterów, którzy łatwowiernie dali się zwieść zagranicznym partnerom.
Pytania:
- Jakie były podstawowe przyczyny podjęcia decyzji o wejściu Ariana na rynek zagraniczny?
- Czy w wymianie międzynarodowej powinny być przestrzegane zasady etyki i interesy obu stron kontraktu? Jakie mogą być przyczyny dyktowania przez jedną stronę warunków kontraktu?
- W jaki sposób można zdobyć informację marketingową o partnerze zagranicznym?
