Rozdział 9.
Kanały dystrybucji i dystrybucja hurtowa
Dystrybucja jest to rozprowadzanie produktów od producenta do ostatecznych nabywców. Organizowanie dystrybucji polega na wyborze i motywowaniu pośredników handlowych, utrzymywaniu zapasów, organizowaniu transportu i przechowywaniu produktów.
Kanał dystrybucji jest to grupa wzajemnie powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do nabywców i ułatwiają go. Więcej produktów przemysłowych niż konsumpcyjnych jest sprzedawanych bezpośrednio ostatecznym nabywcom. Kanały dystrybucji produktów przemysłowych są z reguły krótsze od kanałów dystrybucji produktów konsumpcyjnych.
Pośrednicy handlowi niwelują rozbieżności dotyczące czasu, miejsca, posiadania i informacji między producentami a nabywcami. Pośrednicy handlowi spełniają trzy podstawowe funkcje: transakcyjną, logistyczną i ułatwiającą sprzedaż produktów.
Proces tworzenia kanału dystrybucji polega na wyborze i ustaleniu liczby pośredników oraz określeniu zakresu uprawnień i odpowiedzialności każdego z nich. Tworzenie kanału dystrybucji usług wiąże się z rozważeniem dwóch kwestii: wyboru miejsca lokalizacji zakładu usługowego i wyboru formy i zakresu świadczenia usług. Integracja kanału dystrybucji może przebiegać w kierunku poziomym lub pionowym.
Produkt może być eksponowany w formie dystrybucji: intensywnej, selektywnej, wyłącznej i wielokanałowej.
Najczęściej spotykamy trzy typy konfliktów w kanale dystrybucji: pionowy, poziomy i wielokanałowy. Konflikty rozwiązywane są w trojaki sposób: przez dyplomację, mediację lub arbitraż.
Hurtownik wykonuje wiele funkcji związanych z przemieszczaniem produktu od producenta do detalisty, takich jak: zakup i przegrupowanie produktu, przewidywanie potrzeb nabywców, organizowanie transportu, składowanie produktów, przyjmowanie ryzyka, sprzedaż, finansowe rozliczanie transakcji, kredytowanie, przeniesienie prawa własności, świadczenie usług doradczych oraz zbieranie i przekazywanie informacji ułatwiających wymianę. Najczęściej spotykanym pośrednikiem hurtowym jest kupiec hurtowy, a pewne, zredukowane, funkcje pośredników hurtowych spełniają także agenci i brokerzy (maklerzy).
Kupców hurtowych świadczących pełne usługi można podzielić na trzy grupy: hurtowników wielobranżowych, hurtowników jednej branży produktów oraz hurtowników wyspecjalizowanych w sprzedaży jednego produktu oraz produktów komplementarnych. Działalność fabrycznych biur i oddziałów sprzedaży przypomina działalność kupców hurtowych. Niektórzy hurtownicy świadczą usługi w nietypowy sposób: sprzedają produkty tylko za gotówkę, przejmują wprawdzie na własność produkty, ale nie obcują z nimi fizycznie, zastępują powierzchnię magazynową samochodami dostawczymi, prowadzą sprzedaż komisową lub na zamówienie pocztowe. Hurtownik udostępnia producentowi kapitał, udziela porad w kwestii wyboru przyszłych kontrahentów i sposobu ściągnięcia zaległych należności pieniężnych. Wystawy, targowiska i pokazy pozwalają na identyfikację nabywców, dostarczają nabywcom informacji o produktach, umożliwiają nawiązanie osobistych kontaktów ze sprzedawcą, kreowanie wizerunku przedsiębiorstwa, ułatwiają poznanie ofert konkurentów i poziomu cen.
Głównym celem działalności agentów handlowych i brokerów jest pomoc w kupnie i sprzedaży produktów. Stosunki między producentem a agentem handlowym mają charakter długofalowy i są z reguły ustalane w formie umowy pisemnej. Natomiast współpraca brokera z producentem ma charakter doraźny i jego rola kończy się z reguły po zawarciu transakcji kupna-sprzedaży. Przedsiębiorstwa aukcyjne udostępniają miejsca, gdzie nabywcy i sprzedawcy produktu mogą spotkać się razem i zawrzeć transakcje kupna-sprzedaży.
Postęp w technice komunikowania się umożliwia hurtowniom automatyczne przyjmowanie, ponawianie zamówień na dostawy produktów i realizację zleceń, wykorzystywanie techniki komputerowej do prowadzenia księgowości, rozliczeń rachunkowych, kontroli zapasów i prognozowania sprzedaży.
Kanał dystrybucji jest to grupa wzajemnie powiązanych przedsiębiorstw, instytucji i agencji, które kierują przepływem produktów od producentów do nabywców i ułatwiają go. Więcej produktów przemysłowych niż konsumpcyjnych jest sprzedawanych bezpośrednio ostatecznym nabywcom. Kanały dystrybucji produktów przemysłowych są z reguły krótsze od kanałów dystrybucji produktów konsumpcyjnych.
Pośrednicy handlowi niwelują rozbieżności dotyczące czasu, miejsca, posiadania i informacji między producentami a nabywcami. Pośrednicy handlowi spełniają trzy podstawowe funkcje: transakcyjną, logistyczną i ułatwiającą sprzedaż produktów.
Proces tworzenia kanału dystrybucji polega na wyborze i ustaleniu liczby pośredników oraz określeniu zakresu uprawnień i odpowiedzialności każdego z nich. Tworzenie kanału dystrybucji usług wiąże się z rozważeniem dwóch kwestii: wyboru miejsca lokalizacji zakładu usługowego i wyboru formy i zakresu świadczenia usług. Integracja kanału dystrybucji może przebiegać w kierunku poziomym lub pionowym.
Produkt może być eksponowany w formie dystrybucji: intensywnej, selektywnej, wyłącznej i wielokanałowej.
Najczęściej spotykamy trzy typy konfliktów w kanale dystrybucji: pionowy, poziomy i wielokanałowy. Konflikty rozwiązywane są w trojaki sposób: przez dyplomację, mediację lub arbitraż.
Hurtownik wykonuje wiele funkcji związanych z przemieszczaniem produktu od producenta do detalisty, takich jak: zakup i przegrupowanie produktu, przewidywanie potrzeb nabywców, organizowanie transportu, składowanie produktów, przyjmowanie ryzyka, sprzedaż, finansowe rozliczanie transakcji, kredytowanie, przeniesienie prawa własności, świadczenie usług doradczych oraz zbieranie i przekazywanie informacji ułatwiających wymianę. Najczęściej spotykanym pośrednikiem hurtowym jest kupiec hurtowy, a pewne, zredukowane, funkcje pośredników hurtowych spełniają także agenci i brokerzy (maklerzy).
Kupców hurtowych świadczących pełne usługi można podzielić na trzy grupy: hurtowników wielobranżowych, hurtowników jednej branży produktów oraz hurtowników wyspecjalizowanych w sprzedaży jednego produktu oraz produktów komplementarnych. Działalność fabrycznych biur i oddziałów sprzedaży przypomina działalność kupców hurtowych. Niektórzy hurtownicy świadczą usługi w nietypowy sposób: sprzedają produkty tylko za gotówkę, przejmują wprawdzie na własność produkty, ale nie obcują z nimi fizycznie, zastępują powierzchnię magazynową samochodami dostawczymi, prowadzą sprzedaż komisową lub na zamówienie pocztowe. Hurtownik udostępnia producentowi kapitał, udziela porad w kwestii wyboru przyszłych kontrahentów i sposobu ściągnięcia zaległych należności pieniężnych. Wystawy, targowiska i pokazy pozwalają na identyfikację nabywców, dostarczają nabywcom informacji o produktach, umożliwiają nawiązanie osobistych kontaktów ze sprzedawcą, kreowanie wizerunku przedsiębiorstwa, ułatwiają poznanie ofert konkurentów i poziomu cen.
Głównym celem działalności agentów handlowych i brokerów jest pomoc w kupnie i sprzedaży produktów. Stosunki między producentem a agentem handlowym mają charakter długofalowy i są z reguły ustalane w formie umowy pisemnej. Natomiast współpraca brokera z producentem ma charakter doraźny i jego rola kończy się z reguły po zawarciu transakcji kupna-sprzedaży. Przedsiębiorstwa aukcyjne udostępniają miejsca, gdzie nabywcy i sprzedawcy produktu mogą spotkać się razem i zawrzeć transakcje kupna-sprzedaży.
Postęp w technice komunikowania się umożliwia hurtowniom automatyczne przyjmowanie, ponawianie zamówień na dostawy produktów i realizację zleceń, wykorzystywanie techniki komputerowej do prowadzenia księgowości, rozliczeń rachunkowych, kontroli zapasów i prognozowania sprzedaży.
