Rozdział 21.
KIEROWANIE ROZWOJEM PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH
Podstawowym kryterium odróżniającym produkty konsumpcyjne od produktów przemysłowych jest przeznaczenie użytkowe i sposób dokonywania zakupów. Popyt na produkty przemysłowe jest w znacznej mierze popytem wtórnym w stosunku do popytu na produkty konsumpcyjne. Producent produktów przemysłowych ma łatwiejszy dostęp do informacji o nabywcach, ponieważ wiele wiadomości ukazuje się w publikacjach rządowych, czasopismach technicznych i marketingowych. Rynek produktów przemysłowych można podzielić według powiązań z działami gospodarki narodowej. Europejska Klasyfikacja Działalności stanowi podstawę do analizy input-output. Analiza input-output opiera się na założeniu, że produkcja dóbr i usług z jednej dziedziny działalności gospodarczej jest wkładem do innego rodzaju działalności.
Decyzje nabywców produktów przemysłowych opierają się zarówno na kryteriach ekonomicznych, jak i pozaekonomicznych. Do kryteriów ekonomicznych zaliczamy: cenę jednostkową, jakość i niezawodność produktu, dostawy sprawne i na czas oraz oszczędności w procesie produkcyjnym. Na decyzje nabywców mogą wywierać wpływ takie czynniki pozaekonomiczne, jak polityka przedsiębiorstwa, renoma dostawcy, kariera i potrzeby osoby dokonującej zakupu, etyka oraz przyjaźń z dostawcą i współżycie społeczne. Proces postępowania nabywców przy zakupie produktu przemysłowego przebiega następująco: rozpoznanie potrzeby, określenie parametrów produktu, poszukiwanie dostawcy, wybór oferty oraz odbiór produktu i ocena sprawności dostawy. Leasing jest to rodzaj dzierżawy maszyn, urządzeń i samochodów.
Zakupy produktów przemysłowych mogą mieć charakter rutynowy, modyfikowany i pierwotny. Kontrakt kompleksowy występuje wtedy, gdy jedna decyzja o zakupie rozwiązuje całościowy problem produkcyjny nabywcy. Potrzeba kupna nowego dla przedsiębiorstwa produktu powiązana jest z rozwiązaniem jakiegoś problemu. Uczestnicy procesu podejmowania decyzji o zakupie produktu przemysłowego mogą tworzyć formalne centrum zakupu lub nieformalny zespół. W celu otrzymania zamówienia, dostawca próbuje przekonać argumentami kluczowych pracowników centrum zakupu, że oferowany produkt może najlepiej zaspokoić ich potrzeby. Dobra przemysłowe wymagają zwykle więcej usług przed i posprzedażowych niż dobra konsumpcyjne.
Ponad połowa produktów przemysłowych sprzedawana jest przez bezpośrednie kanały dystrybucji. Logistyka ma szczególne znaczenie przy dystrybucji produktów przemysłowych, ponieważ niektóre produkty wymagają szczególnej ostrożności podczas przewozu i przechowywania. Producent ma o wiele niższą liczbę nabywców produktów przemysłowych niż produktów konsumpcyjnych. Dlatego możliwy jest z nimi stały i bezpośredni kontakt w formie akwizycji. Cena jednostkowa wielu produktów przemysłowych jest wysoka, a popyt na produkty jest mało elastyczny. Najczęściej stosowane są trzy metody ustalania cen na produkty przemysłowe: cennikowa, rabatu i przetargowa.
Decyzje nabywców produktów przemysłowych opierają się zarówno na kryteriach ekonomicznych, jak i pozaekonomicznych. Do kryteriów ekonomicznych zaliczamy: cenę jednostkową, jakość i niezawodność produktu, dostawy sprawne i na czas oraz oszczędności w procesie produkcyjnym. Na decyzje nabywców mogą wywierać wpływ takie czynniki pozaekonomiczne, jak polityka przedsiębiorstwa, renoma dostawcy, kariera i potrzeby osoby dokonującej zakupu, etyka oraz przyjaźń z dostawcą i współżycie społeczne. Proces postępowania nabywców przy zakupie produktu przemysłowego przebiega następująco: rozpoznanie potrzeby, określenie parametrów produktu, poszukiwanie dostawcy, wybór oferty oraz odbiór produktu i ocena sprawności dostawy. Leasing jest to rodzaj dzierżawy maszyn, urządzeń i samochodów.
Zakupy produktów przemysłowych mogą mieć charakter rutynowy, modyfikowany i pierwotny. Kontrakt kompleksowy występuje wtedy, gdy jedna decyzja o zakupie rozwiązuje całościowy problem produkcyjny nabywcy. Potrzeba kupna nowego dla przedsiębiorstwa produktu powiązana jest z rozwiązaniem jakiegoś problemu. Uczestnicy procesu podejmowania decyzji o zakupie produktu przemysłowego mogą tworzyć formalne centrum zakupu lub nieformalny zespół. W celu otrzymania zamówienia, dostawca próbuje przekonać argumentami kluczowych pracowników centrum zakupu, że oferowany produkt może najlepiej zaspokoić ich potrzeby. Dobra przemysłowe wymagają zwykle więcej usług przed i posprzedażowych niż dobra konsumpcyjne.
Ponad połowa produktów przemysłowych sprzedawana jest przez bezpośrednie kanały dystrybucji. Logistyka ma szczególne znaczenie przy dystrybucji produktów przemysłowych, ponieważ niektóre produkty wymagają szczególnej ostrożności podczas przewozu i przechowywania. Producent ma o wiele niższą liczbę nabywców produktów przemysłowych niż produktów konsumpcyjnych. Dlatego możliwy jest z nimi stały i bezpośredni kontakt w formie akwizycji. Cena jednostkowa wielu produktów przemysłowych jest wysoka, a popyt na produkty jest mało elastyczny. Najczęściej stosowane są trzy metody ustalania cen na produkty przemysłowe: cennikowa, rabatu i przetargowa.
