Rozdział 14.
AKWIZYCJA

Kwestie wymagające uzupełnienia

1. Akwizycja odbywa się najczęściej przez kontakt "twarzą w twarz" sprzedawcy z nabywcą.
2. Przedsiębiorstwo wykorzystuje informacje uzyskane przez akwizytora od nabywców do kampanii promocyjnej.
3. Akwizytorzy przyjmujący zamówienia obsługują z reguły stabilnych klientów.
4. Akwizytor- misjonarz towarzyszy akwizytorowi producenta, który odwiedza pośredników i przedsiębiorstwa zakupujące produkty na użytek przemysłowy.
5. Erudycja i staż pracy pozwala akwizytorowi przełamać oziębły stosunek nabywcy do często nieznanej osoby.
6. Akwizycja opiera się na zbiorze zasad współpracy z nabywcą i wymaga osiągnięcia biegłości w stosowaniu tych zasad.
7. Nowy akwizytor może przejść szkolenie stacjonarne przed podjęciem pracy terenowej lub szkolenie w trakcie pracy.
8. Przed spotkaniem akwizytor powinien zebrać wszystkie dostępne wiadomości o nabywcy i jego osobowości, szczególnie o jego potrzebach i problemach.
9. Akwizytor może czasem przewidzieć wątpliwości nabywcy i próbować kontrować je zanim zostaną zgłoszone.
10. Kontakty personalne mają nieraz decydujący wpływ na skuteczność akwizycji.

Rozpoznanie wyrażeń prawdziwych (P) i fałszywych (F)

1. Akwizycja stosowana jest najczęściej przez przedsiębiorstwa detaliczne. (Fałsz)
2. Akwizytor może promować każdy rodzaj produktu, a więc dobro materialne, usługę i ideę. (Prawda)
3. Akwizytorzy nakłaniający do zamówień reprezentują przedsiębiorstwa na zewnątrz lub pracują wewnątrz przedsiębiorstwa. (Prawda)
4. Prawie cały personel wspierający akwizytorów jest zatrudniony przez hurtowników. (Fałsz)
5. Akwizytor zorientowany na potrzeby nabywców dąży do sprzedania produktu w każdy możliwy sposób. (Fałsz)
6. Nowi akwizytorzy i długoletni akwizytorzy wymagają wszechstronnego szkolenia. (Fałsz)
7. Prezentacja przygotowana stanowi rozsądne rozwiązanie, gdy akwizytor nabrał już doświadczenia i rutyny. (Fałsz)
8. W trakcie negocjacji należy odrzucić wszelkie uprzedzenia i uznać, że druga strona ma dobrą wolę do osiągnięcia kompromisu. (Prawda)
9. Zadania akwizytora kończą się wraz z finalizacją zakupu. (Fałsz)
10. Na poziom wynagrodzenia akwizytorów wywiera wpływ średnia wysokość wynagrodzenia innych pracowników przedsiębiorstwa. (Prawda)

Wybór niewłaściwej lub najgorzej dopasowanej opinii z czterech możliwości

1. Jeżeli przedsiębiorstwo opowiada się za akwizycją, to rozważa następujące kwestie jak motywować akwizytorów do stosowania laptopów.
2. Dla wielu osób, akwizytor kojarzy się z osobnikiem który troszczy się o potrzeby nabywców.
3. Akwizytor powinien znać dobrze technologie wytwarzania produktu.
4. Po przyjęciu zamówienia akwizytor sprawdza, czy nabywca nie odstąpił od zakupu.
5. Akwizytorzy mogą być rekomendowani przez kontrahentów.
6. Akwizytor pasywny przyjmuje, że nabywca akceptuje ingerencję w jego kompetencje.
7. Akwizytor wykorzystuje wszystkie możliwości do rozpoznania źródeł zakupu.
8. Podczas prezentacji akwizytor stara się osłabić pożądanie produktu.
9. Niechętne nastawienie nabywcy wobec akwizytora wynika z kompetencji do podjęcia decyzji.
10. Pewnymi wskazówkami zgody na złożenie zamówienia są wymuszone postawy.