Rozdział 9.
Kanały dystrybucji i dystrybucja hurtowa

Kwestie wymagające uzupełnienia

1. Pośrednicy handlowi zapewniają nabywcom uzyskanie korzyści związanych z czasem, miejscem, posiadaniem i informacją.
2. Kanały pośrednie są wygodniejsze, gdy działalność dystrybucyjna producenta jest nieopłacalna, czyli pośrednicy są dla niego źródłem oszczędności.
3. Zestawy asortymentowe powstają przez połączenie podobnych lub komplementarnych produktów, które nabywcy docelowi chcą kupić w jednym miejscu.
4. Produkty łatwo psujące się przemieszczane są przez dystrybucję bezpośrednią.
5. Eksponowanie efektywne oznacza, że produkt jest dostępny w tych punktach sprzedaży, które mogą zaspokoić potrzeby nabywców.
6. Dystrybucja intensywna oznacza sprzedaż produktu przez wszystkich hurtowników i detalistów dostępnych dla producenta i odpowiednio dostosowanych do obrotu danym produktem.
7. Motywowanie uczestników kanału polega na szkoleniu, nadzorze i stosowaniu zachęt do sprzedaży danego produktu.
8. Konflikt w kanale dystrybucji powstaje wtedy, gdy jeden uczestnik kanału sądzi, że inny uczestnik postępuje w taki sposób, który uniemożliwia mu realizację jego celów.
9. Hurtownik posiada zaplecze magazynowe i utrzymuje zapasy produktów.
10. Dostarczenie przez hurt użyteczności miejsca i czasu zwalnia detalistę z konieczności posiadania dużych zapasów produktów.

Rozpoznanie wyrażeń prawdziwych (P) i fałszywych (F)

1. Dystrybutor występuje najczęściej na rynku produktów konsumpcyjnych. (Fałsz)
2. Więcej produktów konsumpcyjnych niż przemysłowych jest sprzedawanych bezpośrednio ostatecznym nabywcom. (Fałsz)
3. Agenci lub brokerzy mogą negocjować warunki sprzedaży w imieniu producenta, ale nie nabywają prawa własności do produktu. (Prawda)
4. Sortowanie jest powszechnie stosowane w przypadku ubiorów. (Fałsz)
5. Likwidacja hurtowników nie prowadzi do eliminacji funkcji, które oni spełniają. (Prawda)
6. Obserwujemy ogólną tendencję do wzrostu liczby szczebli w kanale dystrybucji. (Fałsz)
7. Hurtownicy przywiązują mniejszą wagę do promocji, atmosfery i lokalizacji punktu sprzedaży. (Prawda)
8. Wystawy, targi i pokazy są popularną formą sprzedaży produktów konsumpcyjnych. (Fałsz)
9. Agenci handlowi i brokerzy wykonują mniejszy zakres usług niż hurtownicy. (Prawda)
10. Agent handlowy obciąża producenta kosztami podczas sprzedaży produktu. (Fałsz)

Wybór niewłaściwej lub najgorzej dopasowanej opinii z czterech możliwości

1. Organizowanie dystrybucji polega na zakupie produktów.
2. Dystrybucja bezpośrednia występuje przy założeniu, że producenci wiedzą ile produktów nabywcy kupią.
3. Nowy producent rozpoczyna działalność od lokalnego poziomu jakości produktu.
4. W niektórych kanałach niezależni pośrednicy mogą czekać z zakupem produktów aż do czasu, gdy producenci będą zmuszeni sprzedawać produkty w niekorzystnych dla siebie warunkach. Prowadzić to może do obniżenia kosztów marketingu mix.
5. Integracja pionowa kanału organizowana jest w celu uzyskania oszczędności z tytułu większej skali działań marketingowych, a w szczególności z tytułu separacji dostaw produktów.
6. Przyczynami konfliktów w kanale dystrybucji mogą być takie działania detalistów, jak domaganie się zwrotu kosztów promocji.
7. Agent handlowy uzgadnia z producentem kiedy otrzyma prowizyjne wynagrodzenie.
8. Do usług brokera (maklera) należy negocjacja ceny.
9. Tendencja do skupienia hurtowni w regionach wysoko uprzemysłowionych oraz w wielkich miastach wiąże się z rozproszeniem popytu na produkty.
10. Komputerowa analiza zamówień, sprzedaży i zapasów pozwala zrezygnować z oznakowania produktów kodami.