Rozdział 9
Kanały dystrybucji i dystrybucja hurtowa
Organizowanie dystrybucji polega na
motywowaniu pośredników handlowych
utrzymywaniu zapasów
wyborze środka transportu
zakupie produktów
Dystrybucja bezpośrednia występuje przy założeniu, że producenci wiedzą
gdzie nabywcy chcą nabyć produkty
ile produktów nabywcy kupią
kiedy nabywcy są gotowi do kupna
które produkty nabywcy chcą kupić
Nowy producent rozpoczyna działalność
od lokalnej promocji
od lokalnego poziomu jakości produktu
od usług lokalnych pośredników
w skali lokalnej
W niektórych kanałach niezależni pośrednicy mogą czekać z zakupem produktów aż do czasu, gdy producenci będą zmuszeni sprzedawać produkty w niekorzystnych dla siebie warunkach. Prowadzić to może do
nadmiernych zapasów
nieregularnej produkcji
niewykorzystanej mocy produkcyjnej
obniżenia kosztów marketingu mix
Integracja pionowa kanału organizowana jest w celu uzyskania oszczędności z tytułu większej skali działań marketingowych, a w szczególności z tytułu
promocji
przepływu informacji
rozliczeń finansowych transakcji
separacji dostaw produktów
Przyczynami konfliktów w kanale dystrybucji mogą być takie działania detalistów, jak
domaganie się zwrotu kosztów promocji
nakładanie kar pieniężnych za opóźnione dostawy
pobieranie dodatkowych opłat za eksponowanie produktów w sklepie
pobieranie dodatkowych opłat za przyjęcie do sprzedaży nowego produktu
Agent handlowy uzgadnia z producentem
ceny produktów
kiedy otrzyma prowizyjne wynagrodzenie
procedury składania zamówień i warunki dostawy
terytoria sprzedaży
Do usług brokera (maklera) należy
doprowadzenie do negocjacji warunków dostawy
informowanie o tym, co producent ma do zaoferowania
informowanie o tym, czego nabywca potrzebuje
negocjacja ceny
Tendencja do skupienia hurtowni w regionach wysoko uprzemysłowionych oraz w wielkich miastach wiąże się z
dogodnością transportu, lokalizacji magazynów i instytucji finansowych
koncentracją przemysłu
rozległymi rynkami zbytu
rozproszeniem popytu na produkty
Komputerowa analiza zamówień, sprzedaży i zapasów pozwala
identyfikować produkty przynoszące niskie zyski lub stratę
korygować zapasy w zależności od wahań sprzedaży produktów
wycofać się ze sprzedaży produktów nierentownych
zrezygnować z oznakowania produktów kodami
