Rozdział 14
Akwizycja
Jeżeli przedsiębiorstwo opowiada się za akwizycją, to rozważa następujące kwestie
ilu akwizytorów należy zatrudnić i jakiego rodzaju
jak motywować akwizytorów do stosowania laptopów
jakie przyjąć zasady rekrutacji i szkolenia akwizytorów
jakie są najlepsze sposoby prezentacji produktów
Dla wielu osób, akwizytor kojarzy się z osobnikiem
który dużo podróżuje
który troszczy się o potrzeby nabywców
mówiącym szybko oklepane frazesy
w krzykliwym ubraniu
Akwizytor powinien znać dobrze
korzyści dostarczane przez produkt
strategie marketingu mix
technologie wytwarzania produktu
udziały produktu w rynku krajowym
Po przyjęciu zamówienia akwizytor sprawdza, czy
dostawa nadeszła w terminie
dostawa została zrealizowana zgodnie z umową
nabywca nie odstąpił od zakupu
załatwiono dobrze reklamację lub skargę nabywcy
Akwizytorzy mogą być
osobami z zewnątrz przedsiębiorstwa
poszukiwani wewnątrz przedsiębiorstwa
rekomendowani przez kontrahentów
wyłonieni w drodze konkursów
Akwizytor pasywny
przyjmuje, że nabywca akceptuje ingerencję w jego kompetencje
przymila się do nabywcy i traktuje go rzetelnie
stara się być uprzejmy i powściągliwy
zakłada, że nabywca zna dobrze swoje potrzeby
Akwizytor wykorzystuje wszystkie możliwości do
rozeznania, czy on i nabywca mają wspólnych znajomych
rozpoznania źródeł zakupu
ustalenia, kto jest zaangażowany w zakup produktu
zasięgnięcia informacji o osobowości nabywcy
Podczas prezentacji akwizytor stara się
nakłonić nabywcę do zakupu produktu
osłabić pożądanie produktu
zainteresować nabywcę produktem
zwrócić uwagę nabywcy na produkt
Niechętne nastawienie nabywcy wobec akwizytora wynika z
kompetencji do podjęcia decyzji
nakłaniania do akceptacji produktu
niechęci do kompromisu
uprzedzenia do akwizytorów
Pewnymi wskazówkami zgody na złożenie zamówienia są
pochlebne opinie
przyjazne gesty
szczegółowe pytania
wymuszone postawy
